Companiile de succes investesc timp si bani, nu doar pentru atragerea de noi clienti, dar si pentru pastrarea clientilor curenti. Studiile au aratat ca atragerea unui nou client este de pana la 25 de ori mai costisitoare decat mentinerea clientilor existenti, ceea ce inseamna ca investitia de marketing in crearea unei relatii pe termen lung cu clientii existenti va fi intotdeuna mai profitabila.

Imbunatatirea ratei de retentie se va reflecta intotdeauna in cresterea profitabilitatii si a veniturilor companiei. Regula 20/80 se aplica si in acest caz, adica 20% dintre clienti vor genera 80% dintre veniturile companiei. (more…)

Lead nurturing-ul este procesul prin care unui segment de prospecti obtinuti, dintr-o campanie de generare de lead-uri, i se ofera informatii relevante din aria de interes pana in punctul in care prospectii devin clientii companiei. Lead nurturing-ul face parte dintr-o serie de procese in campaniile de generare de leaduri, fiind faza in care prospectul va decide daca cumpera sau sau daca renunta.

(more…)

Programul de loializare este considerat ca fiind una dintre cele mai de incredere solutii de catre companiile de tip business-to-business, motiv pentru care a devenit foarte adoptata ca parte din planul de marketing si vanzari. Ideea lansarii unui program de loializare B2B este foarte simpla:  este concentrata pe retentia partenerilor / clientilor si are ca rezultat cresterea vanzarilor generate de acestia, dar si atragerea de clienti noi. (more…)

Atunci cand cream un program de stimulare a canalului de vanzare sau a partenerilor, caruia ii vom spune in continuare “channel incentive”, avem anumite obiective ale programului legate de cresterea performantelor in vanzari.

Ca si in cazul programelor de “incentive” pentru consumatori, asteptarile sunt legate de influentarea comportamentului de achizitie a partenerilor sau a fortei de vanzari. De altfel, programele de motivare B2B s-au desprins din programele B2C, evident modalitatile si nivelurile de incentivare fiind stabilite la un alt nivel. (more…)

Program incentivare

Un program de incentivare este in primul rand despre motivarea clientilor tai iar un citat motivational potrivit pentru acest tip de program ar fi: „Focus on work and the money will follow!”.  „Yeah, right!”, ar raspunde majoritatea, gandindu-se la proverbialul morcov pus in fata calului.

Insa, lucrurile nu stau deloc asa intr-un program de incentive si trade bine construit. Tot mai multe companii adopta modelul de comportament antreprenorial si de aceea membrii echipei de vanzari isi trateaza job-ul ca pe propria afacere. Iar daca succesul vine la pachet si cu extra beneficii, atunci avem reteta perfecta.

Un program de incentivare este un instrument de sales indispensabil pentru a ramane competitiv in piata. Bineinteles, programul tau va concura cu cel al competitiei si atunci, pentru a avea succes trebuie sa lansezi inca de la inceput un program care sa aiba cateva atribute importante. (more…)

Cele mai multe companii inteleg prin generarea de leaduri o actiune de marketing prin care sunt colectate datele de contact ale unor clienti potentiali prin intermediul website-urilor sau ale unor pagini web dedicate unui produs sau unor clase de produse.  Datele colectate sunt apoi transferate catre departamentul de vanzari iar actiunea este punctata de catre departamentul de marketing la capitolul: “Job done! Departamentul de vanzari a fost servit!”.

In esenta, obtinerea unui lead calificat este un proces prin care marketingul si vanzarile lucreaza in cadrul aceluiasi program, pana la indeplinirea obiectivului final.

Marketingul si vanzarile au referinte diferite despre ce inseamna un lead si atunci trebuie sa se puna de acord asupra notiunii de lead calificat in perspectiva fiecaruia, inca de la inceputul campaniei. (more…)