Companiile de succes investesc timp si bani, nu doar pentru atragerea de noi clienti, dar si pentru pastrarea clientilor curenti. Studiile au aratat ca atragerea unui nou client este de pana la 25 de ori mai costisitoare decat mentinerea clientilor existenti, ceea ce inseamna ca investitia de marketing in crearea unei relatii pe termen lung cu clientii existenti va fi intotdeuna mai profitabila.

Imbunatatirea ratei de retentie se va reflecta intotdeauna in cresterea profitabilitatii si a veniturilor companiei. Regula 20/80 se aplica si in acest caz, adica 20% dintre clienti vor genera 80% dintre veniturile companiei.

Un program de loializare este cea mai buna modalitate prin care poate fi sustinut efortul de cultivare a unei relatii pe termen lung cu clientii si partenerii companiei. Practic, recompensarea clientilor in fuctie de recurenta achizitiilor si a partenerilor in functie de performantele lor in vanzarile produsului sunt modalitati prin se va putea crea o relatie pe termen lung.

Cu toate acestea, provocarea ramane. Cum poti crea o legatura durabila cu programul tau de motivare?

Un punct de vedere larg raspandit este ca clientii B2B sunt motivati in alegerea unui brand sau a unei companii de considerente rationale, cum ar fi: oferte instant sau discount-uri de volum. Suntem OK cu asta, insa noi credem ca este mai mult de atat. Sa facem o scurta trecere:

Premiile consistente. Reducerile, back rabate-uri sau ofertele spot sunt „money-savers” si sunt atractive, insa au o durata limitata in timp, fiind promotii de tip „channel incentive”, ce determina o actiune a clientilor pe termen scurt. Un dezavantaj este ca nu se poate construi o relatie pe termen lung cu aceste mecanisme si pot fi copiate cu usurinta de catre competitie.

Un sistem prin care clientii acumuleaza puncte si isi pot alege premiile dintr-un catalog personalizat de produse sunt avantaje pe care clientii le percep ca fiind importante si aduc valoare programului, in functie de consistenta si unicitatea lor. Un catalog de premii, asa cum am creat pentru Rewards Direct functioneaza deja cu success pentru peste 150 de clienti, pentru ca valoarea perceputa este ridicata.

 

Crearea unei legaturi emotionale. Clientii aleg sa ramana intr-un program dintr-un motiv de apartenenta si adeseori familiaritate cu brandul, iar daca esti om de vanzari si citesti aceste randuri, probabil ca nu odata ai intalnit situatia in care anumiti clienti prefereau sa lucreze cu brandul „x”, desi ofreta ta era mai buna.

O legatura emotionala este bazata pe o experienta completa oferita clientilor si partenerilor: ma motiveaza, comunica cu mine, le pasa de succesul afacerii mele, ma ajuta cu informatii samd. Pare greu de crezut ca ar putea functiona asa ceva, insa motivul preferintei clientilor de a lucra cu brandul „x” in locul altor branduri se regaseste in aceste randuri. Un brand comunica si este prezent in activitatea de zi cu zi a clientilor si partenerilor sai.

 

Accesul la program. Cu cat programul este mai usor de accesat, cu atat devine mai credibil pentru clienti si parteneri. Accesul de pe dispozitive mobile devine un factor important iar programul trebuie sa fie online.

Clientii si partenerii trebuie sa aiba oricand acces la contul lor, la mesajele sau alertele trimise pe email, sa poata verifica nivelul de puncte acumulat, noutatile sau catalogul de premii. O comunicare integrata in care simpla accesare a unui URL primit pe email, WhatsApp sau SMS conduce utilizatorul catre pagina dorita, este de asemenea o componenta ce faciliteaza accesul la program.

Nu in ultimul rand, timpul de incarcare al paginii trebuie sa fie scurt evitand in acest fel situatii in care clientii abandoneaza navigarea catre pagina ta.

Paginile pe care le-am creat de-a lungul timpului pentru clientii nostri pe Rewards Direct si Rewardiful sunt optimizate pentru orice dispozitiv, indiferent de complexitatea programului si al volumului de informatii.

Programele de loializare sunt un instrument excelent de creare a unei legaturi durabile cu clientii si partenerii tai. Trebuie doar sa urmezi recomandarile de mai sus, sa adaugi un plus de creativitate si sa comunici permanent. Legaturile durabile se construiesc in timp si cu consecventa.

Share
This