Lead nurturing-ul este procesul prin care unui segment de prospecti obtinuti, dintr-o campanie de generare de lead-uri, i se ofera informatii relevante din aria de interes pana in punctul in care prospectii devin clientii companiei. Lead nurturing-ul face parte dintr-o serie de procese in campaniile de generare de leaduri, fiind faza in care prospectul va decide daca cumpera sau sau daca renunta.

Implementarea unei strategii eficiente de lead nurturing determina succesul intregii campanii de marketing. Ultimele studii au aratat o crestere cu 50% a vanzarilor si un cost cu 33% mai mic pentru companiile care au excelat in lead nurturing. Cu toate acestea, numai 36% dintre companii se concentreaza pe acest proces si atunci, devine evident ca o strategie de lead nurturing va reprezenta intodeauna un avantaj in fata competitiei.

In regula pana aici? Bineinteles ca nu! Notiuni ca, „strategii eficiente”, „procese”, ne lasa la fel de nedumeriti fara cateva exemple concrete, deci iata cateva tactici de lead nurturing:

1. Crearea unui plan de continut. Inca de la inceputul campaniei trebuie sa avem o intelegere a tipului de clienti, astfel incat sa creem continutul potrivit pentru fiecare profil de client in parte, in functie de interese, obiective, ce anume poate functiona ca stimulent, etc. Fiecare „piesa” de continut va fi livrata la momentul in care prospectul se afla intr-o anumita etapa di cadrul acestui proces. De exemplu, trimiterea unei prezentari sau a unui demo, detalii tehnice, materiale video etc.

 

2. Setarea unei solutii multi-channel. Folosirea unui singur canal de comunicare, cum este email-ul, s-a dovedit a fi insuficienta pentru succesul campaniei. O strategie multi-channel eficienta implica combinarea solutiilor de marketing automation, social media, retargeting, website si comunicarea directa cu reprezentantii de vanzari.

 

3. Stabilirea unei frecvente a interactiunilor. Din momentul in care un prospect intra in etapa de lead nurturing este nevoie in medie de 10 interactiuni, in functie de cat de avansat este in cadrul procesului. Livrarea unui continut care sa determine userul sa ia o decizie sau sa creeze un dialog cu compania este o parte importanta a strategiei de lead nurturing, prin livrarea mesajului de marketing catre targetul potrivit la timpul potrivit.

 

4. Preluarea rapida a leadurilor. O solutie automata de lead nurturing poate atinge un grup larg de prospecti, insa un raspuns rapid telefonic sau pe email sunt cel mai adesea metodele prin care cresc sansele ca un lead sa devina o vanzare. Cu cat timpul de raspuns este mai mare, cu atat probabilitatea conversiei unui lead este mai mica.

 

 5. Personalizarea ofertelor. Modalitatile de personalizare sunt diferite si pot fi automatizate, incepand cu mesajele emailurilor, documentele pe care userii le descarca de pe website sau ofertele comerciale. Putem trimite mesaje personalizate userilor in functie de comportamentul acestora pe website-ul companiei – vizitatori ai unei pagini, cei care dau clic pe un link sau petrec un timp de „x” minute pe o site – si atunci probabilitatea conversiei creste.

 

6. Un sistem de lead scoring. Este o metodologie prin care leadurilor li se acorda o anumita ierarhie pe o scala ce reprezinta valoarea leadului respectiv pentru companie. Un scor ridicat al lead-ului poate fi determinat de functia celui ce a generat lead-ul, tipul de oferta ales sau diverse alte caracteristici pe care compania le considera importante.

 

7. Marketingul si vanzarile pe aceeasi pagina. Este un subiect pe care l-am abordat cu ceva vreme in urma, in care spuneam ca marketingul si vanzarile vor stabili in functie de scorul leadurilor ce tip de actiune i se atribuie fiecarui lead in cadrul programului: ce lead-uri vor fi preluate de catre vanzari in regim de urgenta si ce leaduri vor ramane cu marketingul pentru actiuni de lead nurturing.

Am ales sapte dintre cele mai frecvent folosite tactici, insa ele sunt prezentate in mod general si pot creste in complexitate in functie de strategia si KPI-urile urmarite.

Daca doresti sa afli mai multe despre lead nurturing sau generare de leaduri? Contacteaza-ne prin intermediul site-urilor noastre, Create Direct sau Qualidz

Share
This