Atunci cand cream un program de stimulare a canalului de vanzare sau a partenerilor, caruia ii vom spune in continuare “channel incentive”, avem anumite obiective ale programului legate de cresterea performantelor in vanzari.

Ca si in cazul programelor de “incentive” pentru consumatori, asteptarile sunt legate de influentarea comportamentului de achizitie a partenerilor sau a fortei de vanzari. De altfel, programele de motivare B2B s-au desprins din programele B2C, evident modalitatile si nivelurile de incentivare fiind stabilite la un alt nivel.

Cum functioneaza un program de channel incentive?

Un program de channel incentive va avea intotdeauna ca strategie cresterea performantei in vanzari prin influentarea comportamentului de achizitie a partenerilor, performanta care poate fi legata de obiective ca echilibrarea mixului de produse vandute (prin cresterea vanzarilor pentru produse profitabile), atingerea unor praguri valorice sau ambele.

Sa ne imaginam o companie de incaltaminte sportiva, care si-a stabilit ca obiectiv cresterea vanzarilor pentru incaltamintea sport pentru femei, dar care doreste sa-si creasca profitabilitatea prin vanzarea de incaltaminte pentru copii. In stabilirea programului de stimulare a canalului de vanzare, o vanzare ce va include ambele tipuri de incaltaminte sport (femei si copii), va fi recompensata mai mult si va aduce partenerului mai multe beneficii.

Stabilirea unor mecanisme de motivare atractive va determina succesul programului, acestea influentand comportamentul partenerilor, dar si relatia lor cu brandul.

Tipuri de mecanisme “channel incentives”

  1. Discount-uri acordate pe praguri valorice. Este cea mai comuna modalitate de stimulare a vanzarilor, fiind un excelent mecanism de generare a volumelor. Discount-urile pot fi stabilite la nivel general, brand sau categorie / clasa de produse;
  1. Inregistrarea produselor aflate in campanie. Crearea unei platforme prin care partenerii urmeaza sa primeasca puncte in urma achizitiei de produse de la distibuitori (distribuitie indirecta), sau in urma incarcarii unui raport de tranzactii – sell-out (distributie directa). Acestia vor primi puncte pe care le pot “arde” in schimbul premiilor;
  1. Programele de COOP (asa cum sunt cunoscute). Stabilirea in cadrul parteneriatului a unui obiectiv comun de marketing prin alocarea unui procent din vanzari, ce va fi acordat partenerului pentru sustinerea activitatilor de marketing. De exemplu, bugetul rezultat dintr-un program de COOP, poate fi folosit in sustinerea promovarii noilor produse la nivel de magazin;
  1. Stimularea fortei de vanzari. Crearea unui program de incentive dedicat echipei de vanzari, prin care sunt acordate beneficii materiale. Beneficiile merg direct la forta de vanzare, actiunea avand un rol determinant in vanzarea produselor catre comercianti in detrimentul competitiei.

Bineinteles, mecanismele mentionate mai sus au fost alese dintre cele mai des folosite, insa acestea pot fi imbunatatite sau pot creste in complexitate in functie de necesitate si de tipul afacerii.
Succesul unui program de “channel incentive” se bazeaza pe cateva aspecte ce tin atat de considerente externe: sezonalitate, contextul pietei la acel moment, nivelul de angajare a partenerilor in program, dar si de considerente interne cum sunt: nivelul de stocuri, capacitatea de aprovizionare a canalului de vanzare, structura mixului de produse, beneficii acordate si capacitatea de comunicare a programului la nivel de canal.

Programele de “incentive channel” nu trebuie privite insa ca programe de loializare.

Programele de “incentive channel” si cele de loializare sunt adesea considerate ca fiind acelasi lucru, insa diferenta este ca programul de incentive stimuleaza un tip de actiune cu o durata delimitata in timp, in timp ce programul de loializare are ca scop sustinerea partenerilor pe termen lung pentru ca acestia sa ramana alaturi de brand. Cu alte cuvinte, sustinerea pe termen lung a partenerilor necesita o implicare a brandului alaturi de ei, un efort de sustinere prin care are loc un schimb de cunostinte, identificarea unor oportunitati de piata in care ambele parti sunt interesate si nu in ultimul rand, o permanenta comunicare.

Brandurile doresc sa-si influenteze partenerii in adoptarea de noi tehnologii si de tehnici de crestere a vanzarilor in linie cu noile tendinte, dincolo de oferirea informatiilor despre produse. Iar construirea unui program de loializare necesita timp investit si resurse capabile sa sustina activitatile de comunicare si de logistica.

De aceea am creat Rewardiful si Rewards Direct, doua platforme construite special pentru sustinerea programelor de loializare.
Doresti sa afli mai mult despre platformele noastre? Solicita o intalnire cu un specialist in programe de loializare.

Share
This