Cele mai multe companii inteleg prin generarea de leaduri o actiune de marketing prin care sunt colectate datele de contact ale unor clienti potentiali prin intermediul website-urilor sau ale unor pagini web dedicate unui produs sau unor clase de produse.  Datele colectate sunt apoi transferate catre departamentul de vanzari iar actiunea este punctata de catre departamentul de marketing la capitolul: “Job done! Departamentul de vanzari a fost servit!”.

In esenta, obtinerea unui lead calificat este un proces prin care marketingul si vanzarile lucreaza in cadrul aceluiasi program, pana la indeplinirea obiectivului final.

Marketingul si vanzarile au referinte diferite despre ce inseamna un lead si atunci trebuie sa se puna de acord asupra notiunii de lead calificat in perspectiva fiecaruia, inca de la inceputul campaniei.

Un program de lead scoring este o metoda prin care lead-urile sunt prioritizate in functie de punctajul acordat fiecarui lead. Pe baza profilului clientului – functie, companie, oras – si a actiunii acestuia – a deschis email-ul, a vizitat website-ul, a descarcat un e-book, este interesat de oferta trimisa, doreste o intalnire cu un reprezentant de vanzari etc.

Odata ce un lead calificat a trecut de la marketing la vanzari iar dupa contactul cu reprezentantul de vanzari lead-ul este considerat “sales-ready”, marketingul va putea folosi informatia pentru cresterea calitatii lead-ului sau a performantei campaniei. Calificarea lead-urilor este un proces in care informatia circula in ambele sensuri.

De ce procesul de lead scoring este important?

In primul rand, marketingul si vanzarile vor fi aliniate in realizarea unui obiectiv comun. In al doilea rand, o mai buna transparenta a programului si un timp de reactie mai mare. Ambele departamente au referinta performantei actiunilor lor si doresc ca programul sa aiba success.

 

Cum creez un program de lead scoring?

Iti recomandam sa creezi un model bazat atat pe criterii explicite, cat si implicite. Cu alte cuvinte, care este profilul ideal de client si ce actiuni trebuie sa aiba acesta pentru a fi considerat un lead calificat… si inca unul hot?

Criterii Explicite – adica informatii oferite de catre utilizatori prin intermediul formularelor de contact in interactiunea cu site-ul sau cu pagina campaniei:

  • Companie
  • Numar de angajati
  • Functie
  • Locatie
  • Client nou sau existent

Criterii implicite – care rezulta din comportamentul userilor din relatia cu site-ul sau cu pagina campaniei:

  • Un numar de “x” vizite ale unei pagini
  • Apeluri “click to call” lansate prin intermediul site-ului tau
  • Abonari la newsletter

Cele mai multe companii au definit un profil al clientului ideal bazat pe date demografice, venituri sau tipul de companie, in timp ce o actiune de cerere a unei oferte sau un un apel telefonic poate fi considerat mai important decat vizita repetata a unei pagini sau abonarea la newsletter.

In stabilirea punctajului de lead scoring, profilul ideal va primi punctajul maxim. Pentru un mai bun reper in acordarea punctelor, incercati sa folositi cifre rotunde. De exemplu, 10 puncte pentru profilul cel mai putin important, 50 de puncte pentru cel mai important.

Identificarea unei actiuni ce denota interes din partea userilor va fi si ea notata si i se va acorda un punctaj similar celui de mai sus. De exemplu, pagina sau continutul cel mai vizitat inainte de lansa o comanda va primi 10 puncte, solicitarea unei oferte va primi 20 puncte, in timp ce descarcarea ofertei primite pe email va primi 40 de puncte.

Pe scurt, un anumit profil de client urmat de anumite actiuni pe site din partea acestuia poate indeplini punctajul necesar pentru a fi considerat lead calificat.

Marketingul si vanzarile vor stabili impreuna un scoring acordat leadurilor ce va dicta actiunile fiecaruia in cadrul programului: ce lead-uri vor fi preluate de catre vanzari in regim de urgenta si ce leaduri vor ramane cu marketingul pentru actiuni de lead nurturing (un concept pe care il vom discuta intr-o noua postare pe blog).

Articolul de mai sus rezulta dintr-un set de bune practici pe care Create Direct si Qualidz le aplica pentru clientii sai in campaniile de generare de leaduri.

Share
This